Als je een Nederlander vraagt wat een glas water hem waard is, zal hij een ander antwoord geven dan een uitgedroogde woestijnbewoner die al 2 weken bijna niets gedronken heeft. Voor een piloot is de waarde van een parachute vele malen groter dan voor een diepzeeduiker. Een dagje vrij heeft een hele andere waarde wanneer je 70 uur per week werkt dan als je werkloos bent (en neem van mij aan dat dat zo is, I’ve been there!)
De waarde van iets is niet vast te stellen per se. Waarde hangt af van de situatie, een context, waarde verschilt per persoon, per nationaliteit en hangt sterk af van timing. Op het ene moment is iets heel waardevol, op een ander moment weer helemaal niet: (een hotelkamer in Londen kostte rondom de Olympische spelen een veelvoud van wat ‘ ie nu kost als je naar Engeland reist).
‘Allemaal basics’ zult u zeggen, ‘dat was onderdeel van de economieles op de middelbare school’. Klopt, ook ik weet het nog precies; mijn docent economie op Atlantic College in Wales, Andrew Maclehose, wist het prachtig uit te leggen. Vraag en aanbod, prijselasticiteit en ‘ostentation goods’: in theorie het was zo klaar als een klontje!
In mijn alledaagse werkelijkheid is waardebepaling echter een heel lastig thema en lang niet zo leuk en interessant als in de les bij Andrew. Klanten laten zich lastig verleiden tot discussies over vraag en aanbod, maar wapperen simpelweg met het tarief van “de concurrent”. Daar moet je het dan maar voor doen. De amateurfilosoof in mij (of de betweter zo u wilt) legt zich daarbij niet zomaar neer, zo simpel kan het toch niet zijn?
Daarbij zit ik gevangen in een pricing-model dat door anderen bedacht is en terwijl ik met heel veel plezier mijn werk doe en blije klanten heb, bekruipt mij soms ook het gevoel dat ik teveel in rekening breng, soms veel te weinig en soms ook betaald wordt voor de verkeerde dingen. En dat zit mij niet lekker.
De prijs van groei…
Deze week had ik een afspraak bij een klant: een mooie organisatie die graag haar positie verder wil uitbouwen. Hoewel het een prachtig bedrijf is dat landelijk bekend staat als een top-werkgever, lijkt het aantrekken van talent voor deze vestiging een lastige opgave en de enige rem op de groei lijkt dan ook de groei in medewerkers te zijn. Mijn opdrachtgever, laten we hem Erik noemen, zit er mee in zijn maag. Hij ligt onder vuur; zijn divisie-directeur snapt niet wat er nu zo moeilijk aan is, maar wat hij ook probeert, de juiste senior accountmanager is, ook na 5 maanden Intermediair.nl en Monsterboard.nl nog niet gevonden.
In ons gesprek vroeg ik Erik wat hem de oplossing van zijn probleem waard was. Hij keek mij glazig aan en zei “Wat vraag je ervoor?”. Nu werd het leuk: “Nou, ik zou heel graag betaald worden voor de waarde die mijn oplossing voor jou heeft. En dat kan voor jou heel anders zijn dan voor andere klanten waar ik dezelfde werkzaamheden voor uitvoer.” Ik herhaalde mijn vraag: “Dus, welke prijs ben jij bereid te betalen voor de oplossing van je vraag?”
Mijn klant begon te rekenen: “Uuuuhh, deze accountmanager moet de komende jaren een winstbijdrage gaan realiseren van ongeveer €1 miljoen. Hij kost mij ongeveer €120.000 per jaar, inclusief de ‘kosten-koper’, dus tsja…… Wat hij mij kost en opbrengt daar kom ik nog wel uit. Maar wat ik jou nu moet betalen?”
Dat de investering in goede mensen voor hem lonend zou zijn, daar was ie dus al achter. Maar als die nu lastig te vinden zijn, wat voor waarde voegt een headhunter dan toe die na 4-5 maanden van mislukte pogingen wél iemand losweekt en aan tafel zet?
Ik legde Erik uit hoe het normaalgesproken werkt: ooit is in ons vak iemand op het idee gekomen om voor de bemiddeling van talent om een percentage van het bruto jaarinkomen als vergoeding voor de bemiddeling te vragen. Afhankelijk van het segment en de marktomstandigheden varieert het tarief; voor mega-topfuncties worden tarieven gehanteerd van 35-40%, een tijdelijke medewerker achter de receptie wordt voor tarieven van rond de 12% gevonden.
De vraag dient zich aan waarom dit zo werkt? Er zit wel enige logica in: als je Lionel Messi naar binnen weet te praten bij Chelsea wil Abramovich (de eigenaar van Arsenal voor de niet-voetbalfans) daar vast héél veel geld voor betalen. Zeker als niemand anders het voor elkaar krijgt en jij al voetbalmakelaar wél, dan voeg je heel veel waarde toe. Dat mag dan ook wat kosten lijkt mij.
