Ken je dat nummer nog uit 1975? De band Sugarloaf had toen een hit met dit nummer, een lekkere meezinger. Ik moest deze week aan dat nummer denken toe ik weer eens een kandidaat hoorde mopperen over een executive search bureau. (https://www.youtube.com/watch?v=s3KeiPjbgcE)
Als bedrijfstak hebben we geen beste reputatie. In mijn blog ‘I hate headhunters’ beschreef ik al eens hoe mensen tegen ons vak aankijken. Voor wie het gemist heeft: een ontmoeting met een oude bekende ontaardde in een tirade over duurbetaalde, inhoudsloze en zelfingenomen mannen in te dure auto’s en dito pakken. Dat was op zijn zachtst gezegd ontnuchterend én het raakte aan een aantal van mijn eigen opvattingen over hoe ons vak óók kan! Wat mij betreft is één van de uitgangspunten van ons vak dat we zowel kandidaat als opdrachtgever nodig hebben. Immers, zonder kandidaten geen ingevulde vacature en zonder opdrachtgevers geen nieuwe baan.
Een ander belangrijk aspect is dat de mensen die wij in ons werk zien de ene keer opdrachtgever kunnen zijn en zich een even later weer melden als kandidaat. Deze dubbele pet komt vaak voor, zeker bij de management- en directiefuncties waar de echte executive-search bureaus zich op richten. Dat ligt enorm voor de hand zou je zeggen, maar ik hoor en zie veel signalen dat wij dat als bedrijfstak nogal eens lijken te vergeten. Iemand zei laatst: “Zo snel er een vacature in ons bedrijf is, staat de telefoon roodgloeiend van alle bureaus die ons willen ‘helpen’ bij het invullen ervan. Geen moeite is te groot, alles kan aan de kant en de consultants die mij bellen zijn bereid om a la minute in de auto te stappen en mij uit te leggen waarom ik toch vooral met hun bureau in zee zou moeten gaan. Maar toen ik onlangs voor het eerst in 25 jaar zelf wilde verkennen wat de mogelijkheden in de arbeidsmarkt voor mij zijn, gaven die zelfde consultants niet thuis. Oriënterende gesprekken, tsja daar doen ze niet aan…”
Los van het feit dat iedereen als mens respectvol behandeld zou moeten worden, is dit een essentiële tekortkoming in het business-model van veel bureaus. Mensen op het ene moment op handen dragen en een week later de deur wijzen voelt voor velen niet goed; ik kan mij voorstellen dat je daar bloedlink van wordt!
Natuurlijk begrijp ik dat bureaus hun dagen niet kunnen vullen met het praten met werkzoekenden. Zeker de grote namen worden bestookt met CV’s en verzoeken om oriënterende gesprekken. “Postzakken tegelijk…” vertelde mij de partner van een bekend top-bureau mij onlangs. En natuurlijk kan je die mensen niet allemaal op de koffie uitnodigen, daar is domweg de tijd niet voor. Die spagaat is inherent aan ons verdienmodel waarbij de werkgever in spé ons betaalt voor het zoeken van kandidaten. Dus alle uren die je vult met het spreken van kandidaten die niet in de race zijn voor een lopende opdracht, zijn niet (direct!!) rendabel. Als ondernemer snap ik dat als geen ander: geen betalende klanten betekent ook dat er geen opdrachten zijn waar je kandidaten blij mee kunt maken. Dus als je dat erg rigide door redeneert zou je kunnen zeggen dat kandidaten hun eigen glazen ingooien door aan te dringen op oriënterende gesprekken, immers de tijd die in dat gesprek zou gaan zitten, had de consultant ook kunnen besteden aan sales.
Don’t call us now, we’ll call you!
Dat de mensen met wie wij werken op het ene moment de pet van klant op hebben en zich de volgende week melden als kandidaat is deel ons vak. Daarmee is natuurlijk ook al wel enige begrenzing aan te brengen in wie je als headhunter nu wél en wie je nu niet oriënterend wilt spreken. In mijn geval als sectorspecialist Banking heeft het, vanuit zakelijk perpectief, geen zin om kennis te maken met biotechnologen, domweg omdat ik niet in dat vakgebied opereer. Dus ook voor de kandidaat is een gesprek met mij verloren tijd; immers zijn gedroomde functie krijgt ik niet in opdracht. Tegelijkertijd vind ik het normaal en menselijk om een biotechnoloog die de arbeidsmarkt niet kent, te wijzen op een bureau dat specialist is in zijn sector. Kleine moeite toch? (Overigens ben ik bijzonder geïnteresseerd in biotechnologen die originele ideeën of suggesties hebben voor mijn bank-klanten…)
Een versie die ik veel hoor is dat kandidaten pas uitgenodigd worden als het bureau een functie heeft die bij hen past. Ook die is interessant. Op het moment dat ik een vacature in opdracht krijg, gaat mijn harde schijf ogenblikkelijk draaien; wie heb ik de afgelopen tijd gesproken? Wie is er in de markt? Wat past bij deze klant? Wie had er nu ook alweer ervaring met de implementatie van een retail-strategie? Als je je kandidaten niet kent, hoe kun je dan de match maken? Papier is geduldig en een CV is weliswaar essentieel en informatief, maar het verhaal achter het CV is véél en véél belangrijker! Hoe kan je je klanten bedienen als je je kandidaten niet kent en niet weet wie er rondloopt? Hoe kan je de klant blij maken met verrassende kandidaten als je alleen afgaat op de CV’s in je databank of op de reacties van kandidaten zelf ook veelal gaan voor de “veilige match”?
In mijn eigen vak heb ik vanaf de eerste dag één heel simpele KPI: elke werkdag spreek ik minimaal één bankier. Daarmee hou ik voeling met de sector, weet ik wat er speelt bij de verschillende partijen in de markt en kan ik zowel opdrachtgevers en kandidaten beter en gerichter adviseren. Dat proces dient zowel de kandidaat, de klant als mijzelf. Daarnaast gun ik mijzelf verrijkende ontmoetingen met mensen met diverse en soms onlogische achtergronden. Dat heel al méér dan eens tot mooie dingen geleid voor hen, voor klanten en voor mijzelf. Soms betaald, soms niet.
(En als u denkt dat ik een probleem heb met “nee” zeggen… dat klopt! Dat is niet mijn sterkste kant, maar ik deins daar ook zeker niet voor terug. Dat zou in dit vak ook lastig zijn, immers in elke procedure is uiteindelijk maar één kandidaat de ‘winnaar’. De rest moet allemaal worden afgewezen. Neem van mij aan dat dat veel nee’s zijn….)
Scheef verdienmodel
Ons vak is bemiddelen. Dat betekent volgens mij “het bij elkaar brengen van verschillende partijen en het zoeken naar wat hen verbindt waarbij beider belangen er evenveel toe doen”. Als je dat goed wilt doen, moet de uitkomst van de bemiddeling eigenlijk niet uitmaken om tot het voor beide partijen optimale resultaat te komen. Op het moment dat maar één partij de rekening van de bemiddelaar betaalt, doet dat ogenblikkelijk iets met het proces en met de weging van belangen. Gelukkig zijn er velen die vanuit hun passie voor bemiddeling het evenwicht tussen de belangen kunnen bewaken. Maar het is menselijk en logisch dat het in tijden van krapte en beperkte vraag vooral gaat over geld verdienen en als bemiddelingsorganisatie overeind blijven. Daarbij sneuvelt het belang van de niet-betalende partij het eerst.
Misschien ligt daar wel de essentie van het verhaal. Ik ga er nog eens op kauwen. En als jij er iets van vindt, dan hoor ik dat graag!